מהי אסטרטגיית היציאה שלכם? – זו השאלה הראשונה שאני שואל לקוחות חדשים. אם אתם לא יודעים את התשובה על השאלה הזאת, אתם לא יודעים איך להקים את הסטרט-אפ שלכם בצורה נכונה. אסטרטגיית היציאה היא התכנית של החברה להצלחה.

ב-15 שנות פעילותי בליווי חברות סטרט-אפ מההקמה ועד לאקזיט שמעתי מגוון תשובות על השאלה: החל ב”אנחנו מתכוונים למכור את החברה בתוך שישה חודשים” וכלה ב”אנחנו לא מתכוונים למכור את החברה לעולם”.

מדוע חשוב כל כך לענות על השאלה קודם להקמת החברה:

  • כדי שכל היזמים של החברה, שבמקרים רבים יש ביניהם גם קשרים חברתיים, יהיו מאוחדים בתשובה עליה, דבר שימנע סכסוכים ביניהם בעתיד.
  • היא תשפיע על מסמכי ההקמה של החברה – הסכם המייסדים, תקנון החברה וכדומה ועל מבנה ההון שלה; ותסייע בגיבוש אסטרטגיה נכונה בנוגע לנכסים האינטלקטואליים של החברה (ה-IP שלה).
  • היא תקבע את היכולת של החברה החדשה לגייס כספי משקיעים. משקיעים דורשים לדעת מהי אסטרטגיית היציאה שלכם, שכן הם אולי סומכים עליכם שתדעו לפתח את הטכנולוגיה ולהגיע לשוק, אך לא בהכרח סומכים עליכם שתדעו לעשות את העבודה הקשה והסיזיפית של ייצור, שיווק, מכירות ושירות.

משקיעים יודעים שהרווח מהשקעה בחברות סטרט-אפ יגיע רק במקרה שלחברה יהיה אירוע יציאה. לכן הם לא רוצים להיכנס לחברה שלא יודעת איך לממש את רווחיה, ולא כל שכן הם לא רוצים להיכנס לחברה שמייסדיה כלל אינם מתכוונים לבצע אקזיט ולתת להם את החזר ההשקעה שלו הם מצפים ובשלו הם מוכנים להשקיע את כספם.

לצערנו, לא כל היזמים מבינים את חשיבות האקזיט שמחזיר תמורה על ההשקעה, ולא מדובר כאן במרבית החברות, שלמרות רצונן הטוב לא מצליחות להביא את החברה להצלחה. יש יזמים רבים הנוקטים את גישת ה-life style exit, כלומר משיכה של כספים מהחברה באמצעות משכורות גבוהות ותנאים נלווים על חשבון המשקיעים, ובעיקר על חשבון צמיחת החברה שהם הקימו ומנהלים, עד לגוויעתה האיטית.

אקזיט לא אומר שאתם צריכים לעזוב את החברה שהקמתם בעמל רב. למעשה, כשהיציאה נעשית על ידי מכירה של החברה לצד שלישי, תנאי הסכם המכירה עשויים במקרים רבים לחייב אתכם להישאר לתקופה מינימלית של שנה עד שלוש שנים לאחר רכישת החברה, כדי להבטיח המשכיות ויצירת ערך עבור הקונים.

במקרה של מכירת החברה לצד שלישי, מייסדיה נהנים פעמים רבות להמשיך לפתח את החברה ולבלות בה תקופה ארוכה נוספת מהקריירה שלהם, אף שהיא כבר לא בבעלותם. במקרה כזה המייסדים יכולים ליהנות מתנאים משופרים בהרבה מהתנאים שהם פעלו בהם עד מועד מכירת החברה.

לעומת זאת אם אתם מייסדים מהסוג של יזמים סדרתיים, תרצו לנצל את מכירת החברה כדי להתחיל משהו חדש אחרי כל תהליך האקזיט.

אפשרויות האקזיט הנפוצות הן:

  • אם אתם בונים על השקעה של קרנות הון סיכון (Venture Capital) בסטרט-אפ שלכם, תזכרו שהשקעה כזאת מגבילה אתכם בסוג האקזיט שתוכלו לעשות. בדרך כלל קרנות הון סיכון יגבילו אתכם לשני סוגי אקזיט: מכירה (כולל מיזוג); והנפקה של החברה לציבור בדרך של IPO (Initial Public Offering – הצעה ראשונית לציבור). בשל תנאי ההשקעה של המשקיעים בקרנות הון סיכון והתקנות הפנימיות שלהן, הן מוגבלות בזמן שבו ירצו לקבל החזר על ההשקעה שלהן, ובדרך כלל אפשר לעמוד במגבלת הזמן הזאת רק על ידי ביצוע מכירה או הנפקה.
  • אם המשקיעים בסטרט-אפ שלכם הם אנג’לים או קרנות השקעה פרטיות לסוגיהן, נפתחות לפניכם אפשרויות נוספות לאקזיט, כמו למשל תמלוגים או חלוקת דיבידנדים:
    • תמלוגים הם סכומי כסף שמשולמים לחברה, ובעקבות כך גם לבעלי מניותיה, בדרך של חלוקת רווחים באופן קבוע. התמלוגים הם בדרך כלל תוצאה של הסכם רישיון שהחברה נתנה לצד שלישי לשימוש בקניין הרוחני שלה, והם נסמכים על היקף מכירות המוצרים המבוססים על אותו קניין רוחני על ידי צד שלישי זה. תמלוגים יכולים להגיע לסכומי כסף משמעותיים ביותר במשך תקופה ארוכה, והם יכולים להיות אטרקטיביים מאוד למשקיעים פרטיים.
    • דיבידנדים, חלוקת רווחים לבעלי מניות החברה, יכולים להתאים לחברה שתזרים ההכנסות שלה גבוה. חלוקת רווחים עם תנאים מועדפים למשקיעים יכולה גם להיות דרך לקנות את המשקיעים כולם או חלקם החוצה מהחברה.

כאמור, למעט בנסיבות יוצאות דופן קרנות הון סיכון לא מתעניינות בהכנסות מתמלוגים או בחלקות רווחים, שכן בדרך כלל מגבלת הזמן שהן נתונות בה אינה מאפשרת להם לקבל את אותו היקף של החזר על השקעה שהן מבקשות לקבל. עם זאת, אם תוכלו להוכיח שהחברה שלכם תוכל לייצר כמויות ענקיות של תזרים מזומנים חופשי, דבר שיאפשר להחזיר את כספי ההשקעה בתוך שנה-שנתיים ולאחר מכן לשמור על תזרים מזומנים גבוה, תוכלו לשכנע לא רק משקיעים פרטיים אלא גם את קרן הון הסיכון המושקעת בחברה שלכם להסכים לאסטרטגיית יציאה מסוג זה.

יש לזכור כי אף שחשוב לקבוע אסטרטגיית יציאה בשלב מוקדם, אין זה אומר שאתם חייבים לפעול באופן עיוור בהתאם לאסטרטגיה הזאת. בסופו של דבר אסטרטגיית היציאה תושפע גם על ידי מגמות קצרות טווח במשק, בשווקים ובתאגידים פרטיים.

אם השוק חם על הנפקות, הנפקה עשויה להיות אפשרות טובה; אם חברות גדולות בתחום שלכם יושבות על ערמות של מזומנים, מיזוג עם חברה כזאת או רכישה על ידיה עשויים להיות האסטרטגיה הטובה ביותר שלכם. אחרי הכול אקזיט מוצלח הוא הדרך הטובה ביותר לתרום לתעשייה שבה אתם פועלים, לעודד את המשקיעים להשקיע בה ואף לתרום לשמכם הטוב כיזמים ולרווחתכם הכספית.

Close Panel
  • בר כוכבא 23, בני ברק
    V Tower
  • 23 Bar Kochva St. Bnei Brak
    V Tower